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導購基本功:12個成交機會,6個促單方法,1句引流話術!

來源:中服網www.efu.com.cn 編輯:姜雪琴 2019年09月30日 15:58:21

[導讀] 以前的顧客是上帝,難“伺候”,現在的顧客是皇帝,更難“伺候”。面對這樣的困境,有的導購“節節敗退”;有的導購卻能“左右逢源”,讓店鋪的業績源源不斷。

  以前的顧客是上帝,難“伺候”,現在的顧客是皇帝,更難“伺候”。面對這樣的困境,有的導購“節節敗退”;有的導購卻能“左右逢源”,讓店鋪的業績源源不斷。

  那么,從顧客進店到買單出門,在每個階段,優秀的導購都是如何做的呢?

  

1

顧客剛進店

導購少說話

  很多人認為,做導購,就是會說話。見到客戶,一上來就在那嘚啵嘚啵的介紹自己產品多好多好,卻不知道,很多業績都是毀于導購話多。

  顧客在進店后,喜歡一個人慢慢挑,慢慢選,話多的導購只會讓顧客厭煩。所以顧客剛進店時,導購盡量少說話,給顧客足夠的“挑選時間”。

  比如:當顧客進店時,我們只說一句:你好,歡迎光臨XXX,然后退到一邊,更無需尾隨。

  在給顧客留出空間的同時,也加深了顧客對店鋪的印象。

  如果顧客進店后,你一直跟著他,寸步不離,他的“空間感”就會被瞬間壓縮,造成一定的心理壓力,讓人不適。

  另外一直緊跟著顧客,萬一顧客剛剛看上了哪一件衣服,卻因為你擋了他的退路,根本沒有讓他返回去在看第二遍的心情。

  所以最后看著是你緊貼著顧客在服務,實際上是你“死趕著他”硬是把他給趕了出去,這樣的店,又有誰會愿意來第二次呢?

2

人不能跟顧客

心要跟著顧客

  雖然人不用跟著顧客,但心要跟著顧客,隨時注意顧客的動態,做好介紹產品的準備,以便顧客有購買“苗頭”時,及時向顧客提供服務。

  這個時候,掌握時機就顯得很重要,當顧客出現以下行為時,就是開口的好時機:

1、當顧客長時間凝視某一商品時,或者若有所思時;

2、當顧客觸摸某一商品一小段時間之后;

3、當顧客突然停下腳步時;

4、當顧客的眼睛在搜尋時;

5、當顧客與店員的眼光相碰時。

  這些反應,都是顧客看中商品,或者是有需求時,產生的動作,導購應及時抓住這個機會。那我們該如何具體介紹呢?

  1、當顧客留意某個商品時,直接介紹商品的賣點,突出商品的優勢,讓顧客更樂意接受;

  2、當顧客徘徊時,可以適當詢問顧客的購買愿望,然后提供具體的服務。

3

準確挖掘賣點

全面展示亮點

  商品的賣點,是顧客選擇購買這件商品的理由。你是否能充分挖掘出產品的賣點呢?

挖掘產品賣點,我們一般從以下幾個方面進行:

1、產品材料賣點:比如夏季面料的透氣性,冬季面料的保暖性;

2、產品功能賣點:比如闊腿褲顯腿瘦,就是很好地從功能上;

  3、產品設計賣點:比如說女性服裝有時尚的、古典、潮流的設計風格、清新的設計風格等,針對不同的年齡階段或不同的興趣愛好,用以滿足不同的消費市場;

  4、產品背景賣點:比如買香奈兒的包包,并不是因為質量多好,更多是因為這個包包是“香奈兒”;

  5、產品價格賣點:比如折扣季節,商品適當的折扣,會讓消費者毫不猶豫的剁手;  

  

4

探尋顧客需求

聽懂顧客表達

  產品的賣點,如果不是顧客關心的,再多也是白搭。所以,我們要明確顧客的需求,真正聽懂顧客的表達,才能向顧客介紹產品的賣點,讓顧客做出選擇。

揣摩顧客需求的4種方法:

  1、讓顧客了解商品的使用情形:使用場景介紹等,體現商品的價值;

  2、讓顧客觸摸商品:當顧客更關心材質時,觸摸無疑會增加對商品的好感度;

  3、讓顧客了解商品的價值:多向顧客闡釋商品的價值,讓顧客感到物超所值;

  4、拿幾件商品讓顧客比較:當不太明確顧客的具體需求時,就可以通過對比滿足顧客;

 

5

抓住成交機會

快速巧妙促單  

  當顧客進過一系列的挑選,對比之后,出現以下情況,就是成交的機會來了:

1、顧客突然不再發問時;

2、顧客話題集中在某個商品上時;

3、顧客不講話而若有所思時;

4、顧客不斷點頭時; 

5、顧客開始注意價錢時;

6、顧客開始詢問購買數量時;

7、顧客不斷反復問同一問題時。

如果有以上時機出現時,就用下邊這4種方法促單:

1、不要給顧客看新的商品;

2、縮小顧客選擇的范圍;

3、幫助顧客確定所喜歡的商品;

  4、對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明,促使下定決心,但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。

6

學會親情送客

留下良好印象

  當顧客購買完成之后,很多人就變得隨意了,恰恰這個時候更應該認真對待。

  千萬不要小看這一步,這個時候導致顧客反感,會讓之前的工作功虧一簣,就這樣失去了一個可能成為回頭客的消費者。

  這時候需要親切地將顧客送到門口,熱情微笑地給顧客說:穿的好了下次還來哦~

  如果感覺當時氣氛還不錯,也可以再多關懷幾句,比如:您怎么回去呢?離家不遠吧?或者說穿厚點,以后天氣早起和晚上慢慢變涼了,女孩子要多注意保暖……

  諸如之類關懷的話,不僅可以再次拉近距離,還會讓顧客有深刻印象,下次購物還會想起你。

  大多數店鋪80%的業績都來自于老顧客,而一個優秀的導購,能讓更多的新顧客成為老顧客,才為店鋪業績做出源源不斷的貢獻。

  以上便是為大家整理總結出來的優秀導購必備的基本功,所以對照一下你家的做法,看是否有哪一點還需要提升的呢?

  相信優秀的導購一定把這些都融會貫通,變為自己的方式,能夠在某一個適合的場合自然地巧妙地做出,才算真正掌握了精髓。

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